Skąd Polacy biorą samochody: autoryzowany dealer – do salonu czy lamusa?

Pracownicy salonów nigdy nie zwracali na mnie uwagi, kiedy jako dzieciak chodziłem po salonach, żeby chyłkiem wsiąść do tego czy innego pachnącego nowością auta. Mogłem wówczas w spokoju ocenić, którą z maszyn kupię sobie “jak już będę duży”.

Trzeba uczciwie przyznać, że byliśmy kwita: oni nie zwracali na mnie uwagi, a ja wracając do domu nie pytałem rodziców “kim są ci autoryzowani dealerzy” - jednak minęło 20 lat i wiele się zmieniło...

Odkładane przez dwie dekady pytanie zadałem więc Pawłowi Tuzinkowi, prezesowi Związku Dealerów Samochodów* - Autoryzowani dealerzy to oddzielne od koncernu motoryzacyjnego podmioty, które kupują auta na własność i sprzedają je klientom - tłumaczy w rozmowie z Autokult.pl i dodaje, że istotą ich działalności jest specjalizacja.

• Co do zasady fabryki nie sprzedają produktów, które same produkują, a samochody nie zaliczają się do wyjątków. Znacznie lepiej zrobi to za nią wyspecjalizowany podmiot, czyli w tym przypadku dealerzy, a po drugie, dzięki autoryzowanym dealerom samochody są dla nabywców tańsze, bo dzięki odłączeniu dealerów od producentów, koszty biznesu maleją - wylicza prezes ZDS.

Nie wszyscy wiedzą, że dealerzy rozpoczęli swoją działalność w Polsce jeszcze przed II Wojną Światową. W Warszawie 101 lat temu (w 1921 r.) salon otworzył Fiat, w miejscu, gdzie stoi dziś hotel Victoria. Innym przykładem jest stołeczny salon Citroena - nazywany wówczas “sklepem” - mieścił się przy ul. Ossolińskich i został nawet uwieczniony w kadrze filmu “Dorożkarz nr 13” z 1937 r.

• W PRL-u nie było salonów i auta kupowało się, lub też może lepiej powiedzieć, "załatwiało" różnymi sposobami, o których dzisiaj raczej nie chcielibyśmy pamiętać - opowiada Tuzinek. Salony powróciły jednak wraz ze zmianą ustroju. - Warto zauważyć, że obecnie ponad 95 proc. struktury własnościowej w firmach dealerskich w Polsce, to polski i rodzinny kapitał - podkreśla mój rozmówca.

Dla klientów którzy wybiorą się do salonu, by np. kupić nowe auto, kluczowe są jednak konkretne korzyści - Atutem jest oczywiście pewność takiego auta, w tym przede wszystkim gwarancja i rękojmia. Idąc do salonu mamy też gwarancję fachowej obsługi i możliwość odbycia jazdy próbnej - wylicza Tuzinek i dodaje, że wiąże się z tym też jego zdaniem niebagatelny aspekt prestiżu.

Dla dealerów rosnącą konkurencją jest pozyskiwanie (również) nowych aut przez Internet, mowa tu nie tylko o ich zakupie, ale i choćby leasingu czy wynajmie (długoterminowym). Niektórzy dystrybutorzy, tacy jak np. Superauto.pl, deklarują współpracują z dealerami - inni natomiast reklamują się jako lepsza opcja od “tradycyjnych” salonów.

Bardzo podobna zależność zachodzi w przypadku samochodów używanych. Autoryzowani dealerzy wskazują na znacznie większą pewność kupowanego towaru w porównaniu z alternatywami i podkreślają, że jest ona możliwa dzięki odkupom “używek” od klientów. Te z kolei, jako nowe, często były kupowane u danego dealera, a więc i z reguły tam serwisowane. Samochody używane sprowadzone z zagranicy lub nabyte w komisie mają za to oczywistą przewagę w postaci ceny.

Zostając w temacie cen, pytany o marże dealerów, prezes ZDS odpowiada, że są najwyżej kilkuprocentowe. - Do tego dochodzą jeszcze bonusy za wypracowane liczby. Jednym z założeń istnienia autoryzowanych dealerów jest, by konkurowali między sobą o klienta, a to pozwala dostać lepsze ceny – dodaje.

“Na chłopski rozum”, jeśli mówimy o promocjach i okazjach, najlepszym momentem wydają się prowadzone na początku roku tzw. wyprzedaże rocznika. -Najwięcej samochodów sprzedaje się tuż przed wakacjami. Pamiętajmy także, że sierpień to przerwy technologiczne w fabrykach, więc jeżeli nie zamówimy auta odpowiednio wcześniej, to będzie ono wyprodukowane dopiero na jesieni – radzi Tuzinek.

Powyższe kalkulacje musimy wziąć w spory nawias, wszak kryzys dostępności podzespołów, jak i cały, światowy kryzys postawił branżę moto na głowie, o czym wielokrotnie pisaliśmy.

Dla klientów - mimo że samo pojęcie brzmi raczej enigmatycznie – istotna może być zmiana modelu sprzedaży na agencyjny. Wdrażają go niektórzy, a rozważają kolejni producenci.

Podstawową różnica z punktu widzenia prawnego jest taka, że dotychczasowi dealerzy, którzy do tej pory byli pierwszymi klientami producentów aut, teraz (jedynie) pośredniczyliby w sprzedaży samochodów na zlecenie i w imieniu producenta.

Porzucając język prawniczy, klientowi taka zmiana z jednej strony powinna umożliwić szerszy wybór konfiguracji aut. Potencjalny nabywca mógłby wtedy wybierać z całej puli dostępnych modeli samochodów u importera w danym kraju, nie będąc ograniczony konkretnym salonem, do którego się udał.

Prezes ZDS jest jednak sceptyczny co do modelu agencyjnego - Taka zmiana będzie się wiązała ze zmniejszeniem liczby salonów, a to pogorszy dostępność, czy chociażby możliwość obejrzenia auta na żywo - argumentuje i dodaje, że problematyczne mogą stać się reklamacje, jeśli (zgodnie z zapowiedziami niektórych marek) będą rozpatrywane centralnie, a więc po prostu dłużej.

Brak tu miejsca, by opisać dodatkowe formy działalności jakie podejmują dealerzy. Klientów jednak oprócz typowych elementów tzw. stacji dealerskiej (prowadzenie serwisu, blacharnio-lakierni, często SKP czy sprzedaż finansowań oraz ubezpieczeń) mogą zainteresować prowadzone przez niektórych dealerów fankluby, czy zloty danej marki. Ciekawym dodatkiem mogą być też np. salony klasyków.

W ostatecznym rozrachunku nasza decyzja, czy wybrać autoryzowanego dealera wydaje się być związana z naszymi priorytetami i podstawowym pytaniem – jaki mamy budżet i jak chcemy zainwestować nasze pieniądze - niepewność rynku, niska dostępność i rosnące ceny aut nowych i używanych sprawiają, że mało decyzji jest oczywistych.

Zatem jeśli powiemy "tak" autoryzowanemu dealerowi, przed wyborem jednego z nich, warto mieć z tyłu głowy, że tak jak w każdej innej branży - firma firmie nierówna.

*Związek Dealerów Samochodów powstał na zjeździe założycielskim w Warszawie 25 września 2009 r. Należą do niego firmy dealerskie reprezentujące ponad 45 proc. rynku sprzedaży samochodów w Polsce. ZDS szacuje, że branża dealerska zatrudnia około 50 tys. pracowników w całej Polsce, a jej wartość na ok. 10 mld zł.