"Auta będą drożeć. Nasi klienci jednak rzadko pytają o rabaty." Wywiad z dyrektorem Dacii w Polsce

Czy rosnące ceny wszystkich produktów powodują, że klienci zaciskają pasa i chętniej wybierają tańsze marki samochodów? A może wręcz przeciwnie i dotychczasowego klienta Dacii już nie stać na nowe auto? O specyfice sprzedawania samochodów niegdyś uważanych za tanie, a dziś "oferujących najlepszą relację ceny do jakości" rozmawiam z doświadczonym menedżerem branży motoryzacyjnej, Grzegorzem Zalewskim.

Grzegorz Zalewski zawodowo związany jest z grupą Renault od 1991 r. Należał do pierwszych pracowników polskiego przedstawicielstwa, w swojej karierze pełnił też funkcję prezesa Renault w Polsce, a obecnie jest dyrektorem Dacii na terytorium East. Poza rynkiem polskim odpowiada także za Czechy, Estonię, Litwę, Łotwę, Słowację i Węgry.

W minionym roku na niektórych z tych rynków sprzedaż Dacii wzrosła aż o 30 proc., a w całej Europie marka osiągnęła rekordowy udział w rynku aut osobowych. Przy okazji konferencji Renault i Dacii, podsumowującej miniony rok, miałem możliwość zapytać Grzegorza Zalewskiego o perspektywy Dacii na 2023 r., politykę rabatową firmy i profil klienta w Polsce.

Błażej Buliński, Autokult: W minionym roku wzrost cen spowodował, że pewne psychologiczne progi dla określonych segmentów aut zostały przekroczone – Sandero kosztuje w chwili, gdy rozmawiamy, 60 tys. zł, Duster i Jogger 77 tys., Spring już ponad 100 tys. zł. Czy sprzedawanie aut w klasach tak bardzo wrażliwych na cenę stało się teraz trudniejsze? Czy to kwestia względna, bo w końcu wszystkie auta zdrożały, a klienci i tak wiedzą, która marka oferuje najatrakcyjniej wycenione samochody?

Grzegorz Zalewski, Dacia: Mógłbym na to pytanie odpowiedzieć trzy razy "tak". Mamy ogólnie trudną sytuację makroekonomiczną, bo rosną stopy oprocentowania kredytów, panuje wysoka inflacja, wszystko drożeje, w tym również samochody. Tak, rynek jest trudniejszy. Po covidzie był taki czas, że popyt przewyższał podaż. Wydaje się, że teraz ta sytuacja już zaczyna się powoli stabilizować. Natomiast dla Dacii jest to szansa. Oferujemy produkty o najlepszym stosunku jakości do ceny, staramy się, żeby te produkty zawierały wszystko, co klientowi potrzebne, ale bez zbędnych wydatków. Marka zmienia się, jest coraz bardziej postrzegana jako ekonomiczna, ale też ekologiczna. Gdy porównujemy się do konkurencji, widzimy, że jesteśmy nadal w atrakcyjnej cenie i klienci też to wiedzą.

BB: Jesteście marką, która nie udziela rabatów. Czy klienci mimo to nie próbują o nie walczyć? Sprzedawcy często muszą się tłumaczyć z tej polityki? Wyobrażam sobie na przykład potencjalnego klienta, który od dłuższego czasu rozważa zakup modelu Dacii, może nawet już oszczędza na nieźle wyposażone Sandero za 50 tys. zł. Teraz przychodzi do salonu i dowiaduje się, że 60 tys. kosztuje podstawowa wersja tego auta.

GZ: Zaskoczę pana: ze względu na to, że polityka "zero rabatów" nie jest w Dacii czymś nowym, podobnie jak strategia dobrej ceny, to tak naprawdę takie podejście ułatwia życie. Bardzo często potencjalni klienci w ogóle nie podejmują kwestii rabatów, bo od początku wiedzą, że w tej marce ich nie ma. Staramy się nie sprzedawać rabatów, tylko samochody. Pracujemy natomiast nad tym, by oferować dodatkową wartość dla klienta. Roboczo nazywam to "świętym spokojem". Jeżeli wszystko na rynku drożeje, w tym też nasze samochody, my odpowiadamy finansowaniem określonym od A do Z: z wpłatą wstępną 20 proc. i stałą ratą, która uwzględnia przedłużoną gwarancję np. do pięciu lat oraz koszty przeglądów. Oferujemy auta z fabryczną instalacją gazową, więc to też daje klientom realne, systematyczne oszczędności na paliwie. Lepsza kontrola nad wydatkami eksploatacyjnymi w niepewnych czasach – to jest klucz do sukcesu.

BB: Wspomniał pan o instalacjach gazowych. Dacia jest jedną z ostatnich marek, która oferuje auta z fabrycznym LPG. Czy to ważny element oferty w Polsce, a może nawet kluczowy przy obecnych cenach paliw?

GZ: 55 proc. nowych samochodów, które sprzedaliśmy w 2022 r., były wyposażone w fabryczną instalację gazową. W przypadku modelu Jogger było to aż 79 proc. Jest to ważne, bo daje klientom realne, poważne oszczędności.

BB: Czy wzrost cen paliw zwiększył zainteresowanie daciami z fabrycznym LPG?

GZ: Już przed zawirowaniami na rynku paliw i wzrostem cen na stacjach udział aut z fabryczną instalacją gazową był w naszej sprzedaży wysoki. W ostatnich latach jeszcze się zwiększył i nadal jest potencjał na wzrost. Jestem przekonany, że w 2023 r. będzie on większy niż rok wcześniej, bo będziemy mieli lepszą dostępność tych instalacji. W 2022 r. mogliśmy sprzedać nawet więcej aut z LPG, ale ich po prostu brakowało.

BB: W kontekście wzrostu cen surowców, komponentów, energii, inflacji i innych czynników sprawiających, że w 2022 r. auta rekordowo zdrożały – z pana perspektywy najgorsze już za nami, czy dopiero 2023 r. da nam popalić?

GZ: Trudno mi to ocenić, nie jestem ekspertem od geopolityki, nie mam na to wpływu i dlatego nie mogę się na ten temat wypowiedzieć, ale mogę powiedzieć, że ceny samochodów będą dalej rosły. Abstrahując od geopolitycznej sytuacji, kursu złotówki do euro i dolara, należy pamiętać o nowych wymaganiach, które są stawiane przed producentami samochodów – czy to w zakresie ekologii, czy bezpieczeństwa – one są coraz bardziej zaostrzane. Tu nic nie ma za darmo. Żeby je spełnić, trzeba zainwestować, coś rozwinąć i to wszystko kosztuje.

BB: Czy elektryczny model Spring – mimo znaczącego wzrostu ceny i ograniczenia oferty – dobrze sprzedaje się w Polsce? Są w planach inne elektryki, bardziej "pełnowartościowe" auta niż Spring?

GZ: Na Dacię Spring przyjęliśmy w Polsce ponad 1000 zamówień, a w zeszłym roku wydano 348 sztuk tego modelu. Samochód cieszy się sporym zainteresowaniem, a nas szczególnie cieszy to, że interesują się nim przede wszystkim młodzi ludzie. To zrozumiałe – przyszłość jest przed młodymi. Co do dalszych planów Dacii z elektrycznymi samochodami: niestety, nie mogę na razie więcej zdradzić. W ramach grupy, w której jesteśmy, pewne rozwiązania są gotowe, by z nich skorzystać. Dacia może bazować na sprawdzonych konstrukcjach Renault i zrobi to, gdy firma uzna, że nadszedł już ten moment.

BB: Czy w 2023 r. uda się Dacii zwiększyć wolumen sprzedaży i udział w rynku?

GZ: Wszystko zależy od rynku. Trudno przewidzieć, jak będą wyglądały kolejne miesiące, niewiadomych jest bardzo dużo. Jeżeli rynek będzie na tym samym poziomie co w 2022 r. bądź będzie rósł, to my również zwiększymy sprzedaż. Jestem przekonany, że – tak czy inaczej – nasz udział w rynku wzrośnie. Wprowadziliśmy ofertę up&go, czyli prekonfigurowanych aut, które jesteśmy w stanie szybciej wyprodukować. Mamy nawet pewien zapas takich samochodów adresowanych do klientów, którzy potrzebują auta szybko.

BB: Nie dajecie rabatów, nie sprzedajecie do dużych flot – czy w tym tkwi tajemnica wysokich wartości rezydualnych aut marki Dacia?

GZ: Podstawą na pewno jest konsekwencja w polityce nieudzielania rabatów. Nie zaskakujemy klienta obniżką ceny krótko po tym, jak kupił auto za wyższą cenę, przez to nie powodujemy rozchwiania wartości modeli. Co dla mnie jest ciekawe – wcale nie jest tak łatwo kupić używany samochód marki Dacia. Te samochody często są odsprzedawane osobom z bliskiego otoczenia właściciela, np. rodzinie czy sąsiadowi. Często nasi koncesjonariusze chcieliby kupić w rozliczeniu samochód, ale klient zamawiający nową dacię przyznaje, że już ma klienta na tę obecną.

BB: Gdy Dacia debiutowała 18 lat temu w nowej odsłonie, swoje samochody adresowała często do osób, które by nigdy nie kupiły nowego auta. Dla wielu klientów był to pierwszy w życiu samochód z salonu. Kto obecnie kupuje dacie? Czy są to osoby pierwszy raz decydujące się na nowe auto, czy raczej wierni, powracający klienci, czy też marka podbiera klientów innym producentom wolumenowym, wyżej pozycjonowanym?

GZ: Około 60 proc. klientów, którzy kupują auto Dacii, wcześniej jeździło samochodem z grupy Renault. 40 proc. stanowią klienci, którzy wcześniej z naszą marką nie mieli doświadczenia. Nie mam na to danych, ale z rozmów z dilerami wiem, że coraz częściej klienci, kupując nową dacię, zostawiają w rozliczeniu auto innej marki. I nie są to koniecznie tylko 10-15-letnie auta, ale też w miarę nowe, czasami 3-4-letnie. To by wskazywało na to, że coraz więcej klientów, którzy do tej pory byli użytkownikami relatywnie niestarego samochodu, decyduje się na wymianę i kieruje się do naszej marki.