Wprowadził Polskę na szczyt, teraz rozkręca się na Bliskim Wschodzie. Paweł Wlazło o klientach BMW, wersjach Touring i hybrydach

Mateusz Lubczański, Autokult.pl: Na rynku premium kupuje się oczami?

Paweł Wlazło, szef sprzedaży BMW M na Bliskim Wschodzie: Tak, co więcej: kupujesz emocjami. Zawsze powtarzam, że M to emocje. Znam historię z zeszłego roku, gdzie do salonu przyszedł klient, który jeździł na naszym BMW Driving Experience [cykl szkoleń dostępny dla każdego – dop. red.] żółtą M4, kolor "Speed Yellow". Wspominał o tym, jak bardzo podobało mu się szkolenie i przy rozmowie nt. nowego auta powiedział: ten. Nie taki sam, tylko dokładnie ten, którym jeździłem.

Polacy uwielbiają kombi?

Jeśli mówimy o BMW M3, to jest ponad 500 rejestracji, udział wersji Touring to połowa sprzedaży. Początek tego roku to dalej dobra passa, więc to pokazuje, że naprawdę trafia w potrzeby klientów. Z jednej strony masz lifestylowe kombi, bardzo praktyczny samochód, ale w bardzo wielu egzemplarzach zamawiane były karbonowe, sportowe fotele.

I w przypadku nowego M5 też tak jest? Pamiętam tekst Mateusza Żuchowskiego, w którym pisał, że BMW nigdy nie potrafiło "trafić" sportowym kombi w rynek.

Też stawiałem sobie pytanie, jak klienci odbiorą ten samochód. Powiem więcej: sam zastanawiałem się, jak ja odbiorę ten samochód. Sedan spełnia moje potrzeby, ale zobaczyłem, że auto jest absolutnie genialne funkcjonalnie. Na spotkaniach z dilerami przytaczam słowa naszego klienta: że to pierwsza M, do której mogę włożyć rower po złożeniu siedzeń, bez pakowania go na dach. Teraz Touring to znaczna część zamówień wolumenu M5, a pamiętaj, że premiera M5 odbywała się jednocześnie i w Polsce, i na Festiwalu Prędkości w Goodwood. Tak ważny jest polski rynek.

Nazwałbyś to specyficznym rynkiem?

Pracując tyle lat w Polsce, byłem nauczony na przykład tego, że jeżeli jest bardzo odważnie z zewnątrz, to wnętrze jest bardziej stonowane. Na pewno wspólna jest miłość do marki i to, że ten samochód jest częścią naszego życia i chcemy tę wyjątkowość podkreślić.

I ta miłość do marki pozostała, pomimo tego, że w gamie pojawiły się samochody elektryczne, a nowe M5 – od którego cały czas się odbijamy – jest hybrydą plug-in?

Pamiętasz te dyskusje, które towarzyszyły wprowadzeniu napędu na cztery koła? Konkurencja miała już podobne rozwiązania, ale M xDrive jako jedyny pozwalał w pełni na odłączenie przedniej osi, dając kierowcy wybór. To nie koniec kamieni milowych. Przeszliśmy z V8 z E92 do sześciu cylindrów w F80. Tych zmian było dużo. Teraz jest podobnie. V8 zostaje, a dodatkowo do jazdy miejskiej możemy wybrać napęd elektryczny, a Ty siedząc za kierownicą, podejmujesz decyzje, z którego chcesz korzystać i kiedy. Dla mnie najważniejszą rzeczą było słuchanie tego, co mówią klienci, co mówią dealerzy i odpowiedzieć na ich potrzeby. Jedną z nich były otwarte szkolenia torowe, więc wprowadziliśmy je do oferty. Gdy pracowałem jeszcze w Polsce, to w dużej części przypadków klienci tam budowali swoje marzenia w postaci auta.

W Polsce powstał też pierwszy w Europie salon poświęcony tylko i wyłącznie BMW M. Jak zbudować taką pozycję?

Pozycja BMW M w Polsce to obraz pasji ze strony wielu osób, także naszych dealerów i partnerów biznesowych, miłości do marki naszych klientów i wspólnego podążania za tym, co dla nas jest ważne w motoryzacji. Oczywiście to też efekt siły naszego rynku, dla BMW M GmbH Polska jest od lat kluczowa. Nasze miejsce rankingu w Monachium pod względem wielkości to top 10 na świecie i 3-5 miejsce w Europie. Wyprzedzają nas Niemcy i Wielka Brytania, ale o kolejne miejsce walczymy na równi. To naprawdę dużo mówi o sile Polski.

Teraz odpowiadasz za sprzedaż na Bliskim Wschodzie. Jak sprzedawać "eMki" w kraju, w którym flota radiowozów składa się z supersamochodów?

To, co zauważysz od razu, to miłość do samochodów i jest ona fantastycznie wyrażona. Możesz tu doświadczyć modeli, których w Europie nie spotkasz. Przykład: Nissan Patrol Nismo, sportowa terenówka. U nas nie do pomyślenia. Klient tutaj jest otwarty na to, by samochodem wyrazić siebie, właśnie widziałem u jednego z dealerów M5 w kolorze Borusan Turkish Blue, z czarnoczerwonym wnętrzem. Z drugiej strony, jak zwykle gdy pojawiają się emocje, klient chce mieć auto tu i teraz i sporo sprzedajemy ze stoku.

Jak się jeździ na Bliskim Wschodzie?

W Polsce pracując z siecią dealerską przejeżdżałem 50-60 tysięcy kilometrów, tutaj musiałem dostosować swoje prawo jazdy do wymogów lokalnych. Same autostrady mają tutaj siedem, osiem pasów to duża różnica w porównaniu z Europą Jeździ się absolutnie fantastycznie ale i bezpiecznie, nikt nie myśli nawet o nieprzepisowej jeździe. Ta jest skutecznie egzekwowana zarówno na autostradach, jak i w terenie zabudowanym.

Mamy tu historię ogromnego sukcesu - rośnie sprzedaż "eMek", rośnie udział aut z indywidualnymi, a więc droższymi, lakierami, nawet Touringi sprzedają się całkiem nieźle. Jednak nie każdy model jest sukcesem – XM raczej nie spełnił pokładanych w nim nadziei. Globalnie lepiej sprzedaje się nawet roadster, Z4. Patrzę w ofertę – poniżej jest X7 M60, X6 M, X5 M. Nie przestrzeliliście z liczbą modeli w tym segmencie?

Patrzę na wyniki z Bliskiego Wschodu i XM był numerem jeden. I mówimy tu o wersjach Label, często w lakierowaniach indywidualnych. I teraz zrobię przeskok do tego, co się działo w Polsce. Nie zapomnę dyskusji, które mieliśmy, jak pozycjonować ten model. Ostatecznie XM odpowiada za około 10 proc. wolumenu BMW M, to jest 126 sztuk. Recepta? Dialog i spojrzenie na klienta. Nowym otwarciem w Polsce było wprowadzenie wersji 6-cylidrowej, 50e.

Słabszego modelu M z napędem hybrydowym? I to znów ściągnęło klientów?

Opowiem ci historię klienta. Zależało mu na dużym samochodzie, kochał BMW, jeździł X5 i przyszedł moment na zmiany. Zastanawiał się nad X-em. Doszliśmy więc do powodów i jego motywacji. Styl, wygląd, pasja do marki – wszystko mu pasuje. Tylko dla niego szalenie ważne jest to, że wyjeżdżając z gospodarstwa domowego "na prądzie" nie zbudzi rodziny.

Początek stycznia 2025, lądujesz w Dubaju po raz pierwszy w życiu. Mieszkasz tutaj już od kilku miesięcy. Co Cię zaskoczyło najbardziej?

To, jak wygodne i bezpieczne jest tu życie. Dubaj jest jednym z najbezpieczniejszych miast świata. Do tego wiele rzeczy dostępnych jest tu przez aplikacje, takich związanych z codziennym życiem. Poziom usług jest wyjątkowy, taka serdeczność zawsze była też w Polsce, a tutaj jest na jeszcze wyższym poziomie.