Roman Forbrich o imporcie aut z Dubaju i samym arabskim mieście. Nie wyobraża sobie jednej rzeczy

Carsdubai to firma z Wielenia w Wielkopolsce, nieduża, bo nie ma własnego salonu. Biuro znajduje się w domu Romana, a salon przed nim. Są tu dwa światy - luksusowy Land Cruiser 300 i prymitywny Land Cruiser 70, który pomimo iż sporo pali, jeździ kiepsko i nie ma zbyt dobrego wyposażenia, ale za to jest drogi i dla wielu pozostaje marzeniem.

Marcin Łobodziński: Wyjaśnij, na czym polega fenomen Land Cruisera 70.

Roman Forbrich: Popyt na te samochody zapoczątkowała natura. Australia i Afryka to miejsca, gdzie inne samochody obecnie nie zdają egzaminu. Odkąd mówimy o motoryzacji w Afryce, to mówimy o 70-tkach i Defenderach. Defenderów już nie ma. Afryka nie mogłaby sobie poradzić bez Toyoty. To auto jest tak niezawodne, że nic nawet nie jest zbliżone.

Australia i Afryka to potężne odległości i w innym samochodzie nie jest bezpiecznie. Jak ci się coś popsuje, to to jest nierzadko sprawa życia i śmierci. A 70-tka się nie popsuje. I to nie jest jakaś legenda, mit. Możesz przebić koło, to masz dętkę i ją załatasz albo wymienisz (w modelu 78, popularnym w Afryce, są nadal koła dętkowe – przyp. red.). Ale nie spodziewasz się awarii. Zobacz, jak duże są zbiorniki na paliwo – 180 l. To nie dlatego, że te samochody dużo palą. Tylko żeby się paliwo nie skończyło.

Mówi się, że Toyota chce wycofać benzynowy silnik 4.0. Jeśli zakończą produkcję, to będzie dla Afryki katastrofa. Bo te silniki robią milion kilometrów przebiegu bez serwisu – wystarczy czasami wymienić olej i filtry. Jeśli go zastąpią silnikiem 2.4 z Land Cruisera, to będzie problem z naprawami i serwisem, chyba że wejdzie w jakiejś prostej wersji. Natomiast nie wyobrażam sobie zakończenia produkcji 70-tek. To nie są żarty - my patrzymy na to z innej perspektywy, mamy dostęp do serwisów, komputerów, danych online. Tam masz klucze, młotek, spawarkę, drut i klej.

Czasami mówi się o tym w negatywnym tonie, ale 70-tki są też samochodami na wojnę. A to pokazuje ich wartość.

Tak, różne konflikty na świecie stwarzają zapotrzebowanie na te samochody. Bo nie ma żadnej alternatywy. Nie chodzi o to, że Land Cruiser to samochód dla partyzantów, dla bojówkarzy, zawsze gdzieś w środku wojny. Konflikty sprawiają, że jest potrzebny taki samochód, a że został tylko Land Cruiser, to już nie jest wina Toyoty. Jak wybuchnie wojna, to jest jedyny wóz, który się sprawdzi.

Co myślisz o wprowadzeniu diesla 2.8 do modelu 70?

Początkowo sprowadzałem 70-tki z silnikiem Diesla 4,2 l 1HZ, sześciocylindrowym, który nadal jest produkowany na rynki afrykańskie. Wolnossący, taki muł, który ma jechać. Potem był silnik 4,5 l V8, też diesel, ale na Australię i kraje z ruchem lewostronnym. W Arabii Saudyjskiej są benzynowe wolnossące 4,0 l V6. Nie do zajechania, proste jak cep. Wszystkie te trzy silniki są sprawdzone, trwałe, niezawodne.

Z dieslem 2.8 jest już problem. Nie z niezawodnością, bo tu wszystko gra. Ameryka Południowa i Chiny zaczęły je masowo kupować, bo tam trzeba automatów (wszystkie wersje silnikowe zawsze miały skrzynie manualne i dopiero wariant 2.8 dostał automatyczną skrzynię biegów – przyp. red.). Jak mi mówi mój partner biznesowy z Dubaju, obsługujący też kupca z Ameryki Południowej – tylko na tamtym kontynencie popyt na ten samochód wzrósł dwudziestokrotnie. I nie wiem dlaczego, ale w Chinach nagle tak skoczyła sprzedaż tych samochodów, że trudno to wyjaśnić. Ciekawostka – samochody z silnikiem 2.8 z manualem są prawie niedostępne, choć oficjalnie istnieją. Mi się nie udało takiego kupić, bo niektórzy chcą.

To pokazuje, jak małe znaczenie ma dziś manual dla klientów, nawet w takich wołach roboczych.

Najwyraźniej nie jest potrzebny, a ten automat świetnie sobie radzi.

Skąd się wziął Roman w Dubaju?

Na początku lat 2000. handlowałem tkaninami z Dubaju. Znajomi mnie namawiali, żebym pojechał tam, bo na pewno się z dogadam, zrobię interes. W samym Dubaju odbywał się handel, ale zdradzę ci coś, czego nie wiedzieli nasi klienci – to były tkaniny z Chin. W Dubaju wszystko się załatwiało, ale tak naprawdę towar do Europy płynął prosto z Chin.

Dogadałem się, przywoziliśmy towar do Janek pod Warszawą i sprzedawaliśmy – głównie klientom ze wschodu. Szło to dobrze do momentu aż urzędy celne zaczęły wariować z wartościami, a potem weszliśmy do Unii i wszystko siadło. Klientów było mniej i wpadłem na nowy pomysł.

Znajomi zabrali mnie na takie jakby safari w Emiratach i jeździłem Land Cruiserami 70. Motoryzacją interesowałem się od dziecka, ale jakim zdziwieniem było dla mnie to, że te 25 lat temu to był tam nowy samochód. Nie mogłem w to uwierzyć, bo w Europie już był Land Cruiser 100 i 120. I pomyślałem, żeby handlować terenówkami.

Akurat z Dubaju?

Opowiem o Dubaju z mojej perspektywy. Jeździłem tam od wczesnych lat dwutysięcznych średnio raz na dwa miesiące. Wtedy ludzie nawet nie wiedzieli, gdzie to jest. A miasto rosło dosłownie w oczach. Remonty ulic, które u nas robi się rok-dwa, u nich to jest tydzień. Jak tam zacząłem jeździć, Dubaj był miasteczkiem wielkości Piły. Ale rozwój był niesamowity.

Wtedy do hotelu Burj Al Arab jechało się z Dubaju pół godziny. Teraz jest w centrum. Pamiętam, jak w hotelach trzeba było płacić za Wi-Fi, a podstawowa komunikacja z Europą odbywała się za pomocą faksu. 

Dubaj zbudowano na niskich podatkach i ropie. Tam zawsze obowiązywało 5 proc. cła, dochodowego nie mają i raczej nie będą mieli. Ceny w sklepach kiedyś były śmieszne. Za odpowiednik 100 zł wyjeżdżało się z marketu z pełnym koszem. Dziś to może kupisz za to kurczaka. Dubaj jest w tej chwili miastem tylko dla bogaczy. Wszystko ma być drogie, nie ma tam być ludzi biednych. Teraz już ropy prawie nie ma, a podatki, czyli opłaty, są wysokie. Tak nazwano podatki dla niepoznaki. Niedawno wprowadzono 5-procentowy VAT, po którym wiele firm uciekło do tzw. free zone, a ci co zostali, nadal nie mogą się pozbierać.

W 2008 roku była katastrofa finansowa liczona w miliardach. Wiele firm padło, wiele osób wyleciało w pośpiechu. Była taka fama, że na ulicach Dubaju stoją porzucone Ferrari, Lamborghini i inne drogie auta, i można je sobie wziąć. Ja pękałem ze śmiechu.

To była prawda, rzeczywiście takie auta stały i niszczały na ulicach, ale nie można było ich brać, bo to należały już do banków, odebrane za długi. Miałem nawet telefony typu "chciałbym z panem jechać do Dubaju, wybrać sobie jakiś samochód z tych, co stoją na ulicy". Musiałem tłumaczyć ludziom, że to nie tak.

Mało kto wie, że słynny najwyższy wieżowiec świata Burj Khalifa, miał się nazywać Burj Dubai, ale inwestycja by upadła przed samym jej zakończeniem, gdyby nie wsparcie szejka Khalify ibn Zajida Al Nahajjana. Zmieniali nazwę w dniu otwarcia. Byłem tam, widziałem jak na ceremonii otwarcia w 2010 roku wszystko zmieniali na ostatnią chwilę, nawet filiżanki i serwetki.

Kryzys w tej opowieści jest o tyle istotny, że po nim dolar był po 2-3 zł. A w Emiratach były duża zapasy nowych terenówek, głównie Mitsubishi Pajero, których nikt nie chciał kupować. To były auta na eksport z silnikami Diesla, oni nie wiedzieli co z tym zrobić. My kupowaliśmy je w ogromnych liczbach i takie auta sprzedawaliśmy za ok. 100 tys. zł, gdy salonach nowe Pajero kosztowało 200 tys. zł. Ale to nie znaczy, że było lekko. Balansowaliśmy na granicy przeżycia za te pieniądze. Po 2012 r. biznes zaczął się już kręcić samoistnie. Były telefony, zamówienia, ludzie sami przychodzili. A w czasie COVID-u to już w ogóle się rozkręciło.

Mam wrażenie, że wszyscy, z którymi rozmawiałem, którzy prowadzą biznesy związane z off-roadem czy turystyką samochodową mówią mi, że COVID albo ich biznes uratował albo rozwinął.

W tej branży tak było, bo ludzie siedli na kanapie i nie mieli co ze sobą zrobić, nie mieli na co wydać pieniędzy. Więc zaczęli podróżować, przygotowywać się do wypraw, a co innego jak Land Curiser 70 może być do tego lepsze? Przed COVID-em sprzedawaliśmy rocznie 20-30 samochodów. Po nim było to 40-50. W najlepszym roku w czasie pandemii obrót zwiększył się z 7-8 mln zł do 14 mln zł. Mieliśmy wtedy najlepsze lata, a teraz już idzie rozpędem. Nie musimy też za bardzo szukać klientów, bo nawet nie jesteśmy w stanie więcej aut sprowadzić. Nie udźwignąłbym tego.

Dlaczego?

Chodzi o logistykę i koszty. Jak mam w transporcie 15 aut, a jeszcze niech kilka z nich to będą 300-tki, to się robi kilka milionów złotych zamrożonych w kontenerach z Dubaju. Tam trzeba auto kupić, nikt ich nie da na kredyt – to ja muszę mieć linie kredytowe. A klient zamawiający w Polsce nie wyłoży dużej sumy, najwyżej 10-15 proc., bo i tak bierze to w leasing i nie zamierza angażować więcej środków. Więc ja muszę swoje pieniądze zamrozić na spory czas.

Nawet małe transporty to jest kwota ok. 1,5 mln zł. Ja i tak jestem w dobrej sytuacji, bo współpracuję z człowiekiem z Dubaju od 15 lat i w razie sytuacji awaryjnych on mi na tyle ufa, że poczeka, ale kontener nie może czekać.

Co się może wydarzyć?

Przykładowa sytuacja – kontenery dotarły szybciej niż planowałem, trzeba było zapłacić. A są to przelewy dolarowe. Klikam "wyślij" i nic. Nie działa. Pieniądze nie idą. Myślę – co jest? U nas był zwykły dzień, a w Stanach 4 lipca to święto i zapomnij o przelewach dolarowych. Na całym świecie. To pokazuje, że dolar rządzi światem.

Od kiedy mówimy o firmie Carsdubai?

Istnieje od 2015 roku tak oficjalnie i już bez wspólników. Samo logo i nazwę wymyśliłem wcześniej, w 2008 roku.

Jak wspomniałeś, zacząłeś od Pajero, co było dalej?

Różnica w cenie Pajero pomiędzy autem z Dubaju już po opłatach a autem w Europie to było ok. 100 procent. Już wtedy wyczułem temat samochodów terenowych i wyprawowych. W latach 2012-2014 pojawiałem się regularnie w środowisku off-roadowym. Pokazywałem się, poznawałem ludzi z tego świata. Sprowadzałem pojedyncze 70-tki. Potem jak dolar rósł, to ta różnica malała i Pajero nie było już takie korzystne.

Przy kursie bliskim 4 zł za dolara to już różnica wynosiła nie 100, a powiedzmy 10 proc. Ceny naszych samochodów są mocno zależne od amerykańskiej waluty. Gdy w 2022 roku dolar kosztował 5 zł, to Land Cruiser 300 podskoczył z ceną z 550 tys. zł netto do 660 tys. zł.

Land Cruiser 300 jest bardzo drogim samochodem, bo mówimy o kwotach bliskich 700 tys. zł brutto. W Arabii Saudyjskiej widziałem dziesiątki tych aut, można powiedzieć, że to samochód dość powszechny.

Tak, ceny są bardzo wysokie i niektórzy na to narzekają. Land Cruiser 70 też już osiągnął zawrotne kwoty. Na te auta jest wielki popyt na całym świecie, a produkcja ograniczona. W Dubaju auto kosztuje 55-65 tys. dol. W ciągu 15 lat u nas auto podrożało dwukrotnie ze względu na zmianę kursu dolara i inflację.

Z czego wynikają ceny poza kursem i inflacją? Przede wszystkim trzy podatki na importowane samochody do Unii: 10 proc. cła, 18,6 proc. akcyzy i 23 proc. VAT.

Do tego trzeba dodać fracht, obsługa w porcie (600 euro za zdjęcie kontenera ze statku, czyli THC), ubezpieczenie kontenera, przygotowanie dokumentów celnych i czas, kiedy moje pieniądze są zamrożone w tym kontenerze.

To też jest koszt, bo te pieniądze nie leżą na koncie, tylko są z kredytu, który muszę płacić. Pamiętajmy, że Kanał Sueski jest praktycznie zamknięty. Nie dosłownie, ale żaden ubezpieczyciel nie ubezpieczy tam frachtów. Więc transport auta jest o 2 tygodnie dłuższy, a pieniądze i to liczone w milionach, są zablokowane na dobre 3 miesiące. A czasami jest tak, że auto przyjedzie i stoi. Czeka na nabywcę. Np. jeden z samochodów stoi od lutego i to jest 300 tys. zł, które mam zablokowane. Ale muszę mieć też auta dostępne od ręki.

Kim są klienci na samochody, które sprzedajesz?

Ktoś wraca z wakacji i coś widział np. w Dubaju, Tunezji, Maroku, jeździł takim Land Cruiserem po pustyni czy go wozili i się zajarał. Jeszcze do końca nie wie, z czym ma do czynienia, ale już mu się podoba. Ktoś widział 70-tkę, a to w takiej wersji, a to wyposażoną w to czy tamto i też by chciał. Są również klienci, którzy już mają doświadczenie i wreszcie decydują się na ten model, a inni mają już którąś z kolei.

Jakie jest przeznaczenie tych samochodów?

Land Cruiser 78 zawsze idzie na modyfikacje, bo do tego jest stworzony. To samochód do przewozu 10-12 osób, ale nie w Europie (ma niedozwolone u nas ławki umieszczone wzdłuż – przyp. red.). Z tyłu masz ławki, które się wywala i zakłada podnoszony dach, a wnętrze zabudowuje się wedle uznania. Samochód do bólu prymitywny i zbudowany w najniższym standardzie wyposażenia, żeby był jak najtańszy. Ma to znaczenie w Afryce, gdzie auto ma być tanie i pojemne. Tam 15-20 osób w takim samochodzie to norma.

Model 76 jest bardziej uniwersalny, flagowy, ale też często staje się wyprawówką. No i to samo dzieje się z 79, z której często zdejmuje się pakę i zakłada gotową zabudowę. I to 79 przejęła rolę lidera, odkąd dostała automat. Ale zdarza się też, że auto zostaje jako pickup w rolnictwie.

Najmniej się sprzedaje i produkuje model 71, produkowany tylko na Bliski Wschód. Trzysetka to wiadomo – auto luksusowe, rzadko zjeżdża w teren.

Jeździłem Land Cruiserem 300 w Arabii Saudyjskiej, a teraz dałeś mi się przejechać swoim egzemplarzem. Dla mnie to są absolutnie różne samochody. Podobne, ale tylko z wyglądu. Tam zupełnie mnie nie zachwycił, tu mógłbym się zakochać.

Land Cruiser 300 to nie jest jeden samochód. Jego specyfikacja, silnik, zawieszenie różnią się w zależności od rynku. Ja biorę tylko auta stworzone na rynek gruziński. Wersja arabska jest niesprzedawalna, bo wyposażenie nie pasuje do Europy. Do tego samochody na Gruzję mają europejską gwarancję. To luksusowe auta dla ludzi z klasą, którzy nie chcą Gelendy czy SUV-a.

Spotkałem się z wieloma opiniami, że samochody z Dubaju to kombinatorstwo. Jaki masz do tego stosunek?

Zawsze mi się z tego chce śmiać. I to już trwa tyle lat i się nie zmienia. Dopiero niedawno leasingi odpuściły, ale nawet banki tak myślą. Do tej pory są takie, w których nigdy nie dostaniesz leasingu na auto z Dubaju.

Trzeba podać pochodzenie auta. Wpisuję Japonia. Bo Toyota Land Cruiser tam jest produkowana. Ale dla banku jest z Dubaju. A jakby nie przepłynęła przez Dubaj to wtedy byłaby z Japonii? Nie rozumiem tego.

Jest też inna kwestia. Toyota sprzedaje Hiluxa, który jest samochodem ciężarowym. Nie płaci akcyzy. Ale ja płacę, gdy mam Land Cruisera z podwójną kabiną i paką, a nawet jak sprowadzę Hiluxa z podwójną kabiną. Nie jest on uważany za auto ciężarowe.

A banki mnie prześwietlają i żądają informacji będących tajemnicą handlową. Są takie, z którymi nie współpracuję, bo nie chcę mieć z nimi nic wspólnego. A czasami jest tak, że przebrniesz przez wszystko i bank chce jeszcze wyciąg z europejskiej homologacji. I po temacie. Nie wiem, może inni kombinują, ale ja byłem sprawdzany i miałem kontrole skarbówki, więc jestem pewny, że wszystko jest w porządku.