Niespodziewany hit włoskiego rynku chce podbić nasze drogi. Pierwszy wywiad z dyrektorem DR na Polskę

Mateusz Żuchowski, Autokult: Podczas premiery marki DR w Polsce powiedział pan, że miło jest powrócić do naszego kraju. Jaki był powód poprzedniej wizyty nad Wisłą?

Alessandro Renda, DR Automobiles Country Manager: W Polsce spędziłem lata 2021–2024, w czasie których pełniłem najpierw funkcję krajowego dyrektora marki Peugeot. Następnie w okresie transformacji w Grupę Stellantis byłem odpowiedzialny za wszystkie marki popularne Grupy na polskim rynku.

Mieszkałem tutaj przez trzy lata z całą moją rodziną i choć nie był to łatwy okres dla nas wszystkich ze względu na ograniczenia związane z pandemią, to życie w Polsce było dla mnie fantastycznym doświadczeniem. Lubię ten kraj i lubię dynamikę zmian zachodzących na tutejszym rynku motoryzacyjnym. Są one spójne z charakterem marki DR, więc gdy jej założyciel Massimo di Risio poprosił mnie o poprowadzenie projektu wejścia na polski rynek, to od razu pomyślałem, że to dobry ruch.

Dlaczego teraz jest dobry moment na debiut marki DR w Polsce?

Polski konsument jest bardzo pragmatyczny. Interesuje go dobry produkt za dobrą cenę, na zakupie auta chce zrobić dobry interes. Nastawienie to koresponduje z naszym włoskim wyobrażeniem prowadzenia sprzedaży. Po drugie portfolio modeli osobowych DR obejmuje wyłącznie SUV-y – typ nadwozia, który w Polsce cieszy się już teraz dominującą popularnością, a jego udział cały czas się zwiększa.

I w końcu: fakt, że jesteśmy europejską marką dysponującą europejską homologacją, pozwala nam szybciej wprowadzić nasze produkty do sprzedaży na terenie Unii Europejskiej. Tymczasem już teraz obserwuję sytuację, w której niektóre marki spoza Europy notują bardzo długi czas pomiędzy zbieraniem zamówień od klientów a faktyczną możliwością rejestracji samochodów w urzędach.

Markę DR pamiętam głównie z tego, że we Włoszech – kraju, z którego się wywodzi –zasłynęła sprzedażą aut z ekspozycji w centrach handlowych, a nie w tradycyjnych salonach. Czy to jest strategia, którą teraz chcecie powtórzyć w Polsce?

Sprzedaż będzie się odbywała głównie przez tradycyjne salony sprzedaży, ale nie tylko. Zależy nam na zbudowaniu szerokiej świadomości naszej marki wśród polskich konsumentów i możliwie dużym wykorzystaniu potencjału naszych produktów, w tym ich korzystnych cen. We Włoszech działamy głównie w obrębie klientów indywidualnych i tak samo będzie to wyglądało to w Polsce.

Pod nazwą DR kryje się tak naprawdę bardzo szerokie portfolio modeli podzielonych na włoskim rynku na aż sześć marek. Czy wszystkie z nich wchodzą do Polski?

Na naszej premierze prezentowaliśmy dziesięć modeli (w tym dziewięć w formie rzeczywistych, gotowych do użytku samochodów), z którymi chcemy być obecni na polskim rynku. Zaczniemy od małego EVO 4, następnie dołączymy DR 6.0 i 5.0, czyli modele segmentów B i C, zwieńczymy naszymi modelami z pozycjonowaniem premium w naszej hierarchii, czyli Sportequipe i Tiger.

Ponadto wprowadzimy modele o charakterze offroadowym, czyli K2 i K3, oraz pick-upy. Byłem pod szczególnie dużym wrażeniem zainteresowania uczestników premiery dwoma ostatnimi z wymienionych. Wszystkie z tych modeli będą docelowo sprzedawane na polskim rynku, wszystkie pod marką DR.

To bardzo rozbudowana gama produktowa. We Włoszech aut DR na ulicach widać już naprawdę sporo – na pewno kojarzy je każdy, kto odwiedził ten kraj w przeciągu ostatnich kilku lat. Udział DR na tamtejszym rynku wynosi już godne uznania 2 proc. Czy uda się powtórzyć ten cokolwiek zaskakujący sukces u nas?

Zachowawcza estymacja na pierwszy rok, w którym dopiero będziemy budować struktury i świadomość marki na polskim rynku, zakłada sprzedaż 500 aut. W średniej perspektywie czasowej chcielibyśmy osiągnąć udział 1 proc. rynku – to jest wartość, na którą nasza oferta jak najbardziej zasługuje. Zaznaczam jednak, że to bardzo konserwatywne szacunki, biorąc pod uwagę choćby tak gorące przyjęcie i zainteresowanie naszą marką – już teraz zaczynamy rewaloryzować nasze oczekiwania co do polskiego rynku.

Wspomina pan o włoskości tych produktów, ale nie jest tajemnicą, że strategia marki DR od 2007 r. opiera się na wykorzystaniu chińskich samochodów, które docierają do Europy w zdekompletowanej formie, a następnie są montowane w zakładach DR we Włoszech i sprzedawane jako własne wyroby. Z tego powodu włoski Urząd ds. Konkurencji, znany z bardzo surowego pilnowania włoskości produktów podających się za włoskie, nałożył w czerwcu 2024 r. na DR Automobiles karę 6 mln euro za nieuczciwe praktyki rynkowe w tym zakresie.

Faktem jest, że wszystkie z modeli DR wykonane są w ramach partnerstw polegających na outsourcingu części prac do różnych chińskich producentów, swoją drogą bardzo wysoko cenionych i uznanych również w Polsce.

Nasza włoskość polega w pierwszej kolejności na włoskim pochodzeniu naszej organizacji DR Automobiles, po drugie na wynikającej z tego tożsamości naszej marki. Opracowane wspólnie z naszymi chińskimi partnerami modele adaptujemy na rynek europejski w zakresie designu – wprowadzamy przednie zderzaki i obręcze kół o włoskim stylu – i kalibracji systemów pod wymagania europejskiej homologacji oraz instalacji fabrycznego systemu LPG włoskiej firmy BRC.

Teraz doszliśmy do zagmatwanego momentu, w którym te licencjonowane produkty z Chin spotykają się z modelami licencjonodawców, czyli na przykład właśnie Chery i BAIC, na polskim rynku. Czy to jest sytuacja, którą chińscy producenci w ogóle zakładali? Ja sam widzę w końcu poważny konflikt w tym, że na przykład praktycznie identyczne modele Sportequipe 6 GT i Jetour Dashing spotykają się jako bezpośredni rywale.

Ogólnoeuropejska ekspansja DR, która dotyczy w tej chwili nie tylko Polski, ale też Hiszpanii, Belgii czy Czech i Słowacji, to element długofalowej i przemyślanej strategii centrali DR Group we Włoszech. Nasza oferta na rynkach eksportowych jest miejscami odmienna od tego, z czym operujemy na rynku domowym, właśnie z powodu warunków umów zawartych z naszymi partnerami.

W przypadku Polski sytuacja jest o tyle unikatowa, że chińskie marki samochodów działają już na nim z dużym powodzeniem, tak jeśli chodzi o rozpoznawalność, jak i wyniki sprzedaży. Ale jest to też na tyle duży rynek, że wierzę, że znajdzie się na nim miejsce dla wszystkich i nie musimy sobie wchodzić w drogę. Wyniki ostatecznie zweryfikuje sam rynek.

W przypadku przywołanego duetu modeli DR Sportequipe 6 GT i Jetour Dashing sytuacja państwa produktu nie jest łatwa, bo jest wyceniony wyraźnie drożej (145 000 kontra 129 900 zł za wersję z tym samym silnikiem). I tak też jest z wieloma innymi modelami z gamy DR, choć zdarzają się wyjątki, jak DR Tiger Eight wyceniony niżej niż BAIC Beijing 7 (139 000 kontra 164 900 zł). Jaka jest motywacja dla końcowego polskiego konsumenta, by wybrać montowanego we Włoszech DR, a nie jeden z odpowiedników wyprodukowanych w Chinach, na bazie których powstał?

Nasza oferta wnosi szereg przewag. Po pierwsze nasze produkty posiadają europejską homologację – nie wiem, czy nasi partnerzy ubiegają się o pełną homologację, czy też pozostaną na warunkach indywidualnego dopuszczenia bądź krótkiej serii – tylko czas da odpowiedź.

Kolejna nasza przewaga, która stawia naszą ofertę w unikatowym miejscu w skali całego rynku, to fabryczna instalacja LPG standardowo montowana w każdym samochodzie. To strategia, która miała ważny udział w sukcesie marki DR na rynku włoskim i liczymy na powtórzenie go w Polsce, gdzie LPG również stanowi bardzo popularny wybór.

Do tego dochodzi możliwość finansowania przez narzędzia opracowane wspólnie z Credit Agricole, gwarancja na 5 lat lub 100 tys. km na cały samochód, wliczając instalację gazową, a także włoska tożsamość, której klienci DR będą doświadczać zarówno w wysokiej jakości obsłudze naszych dealerów, jak również we włoskim stylu projektów naszych produktów.

Uwzględnić należy również pomniejsze różnice w wyposażeniu. Ostateczna decyzja należy do klienta, który może preferować design naszych modeli albo być zainteresowany fabryczną instalacją LPG.

Komunikacja DR opiera się między innymi na tej europejskiej homologacji, choć ja muszę zauważyć, że wszystkie modele dopuszczone do sprzedaży na polskim rynku formalnie taką homologację posiadają, a tylko w przypadku niektórych będzie ona wydana na warunkach indywidualnego dopuszczenia bądź krótkiej serii. Fakt, że dla wybranych chińskich modeli te zasady stanowiły "tylne wejście" na europejski rynek, z pominięciem wymogu wyposażenia samochodu w wybrane elementy z zakresu bezpieczeństwa, typu system eCall. Tylko jaką realną korzyść daje polskim konsumentom taka "pełna" homologacja, inną niż parę systemów przypominających o przekroczeniu prędkości czy automatycznie powiadamiających służby ratunkowe o wypadku?

Prawny cel powstania indywidualnej homologacji był inny: dla umożliwienia konwersji pojazdów specjalnych, typu karetki pogotowia i im podobne. Rejestracja samochodu z taką homologacją może też zająć więcej czasu – nie jest to aż tak zautomatyzowany proces jak w pozostałych przypadkach. Oprócz systemów bezpieczeństwa te przepisy homologacyjne ustalają również kwestię wyników zużycia paliwa, emisji CO2 i wiele innych parametrów, które są istotne z punktu widzenia europejskiego rynku i prawa. Dla końcowego klienta ważna powinna być pewność, że jego samochód spełnia wszystkie z tych warunków.

Na koniec chciałbym jednak przy tym zauważyć, że naszym celem nie jest walczenie z chińskimi producentami – powinniśmy skupiać się na dostarczaniu najlepszego produktu i na tej podstawie budować sukces. Energia powinna tkwić w rywalizowaniu o klienta, a nie między sobą.