Zaczynali w starym młynie. Dziś polska firma sprzedaje 80 tys. opon dziennie

Marcin Łobodziński: Zacznijmy od początku. Od czego zaczęło się Oponeo?

Łukasz Maroszek: Historia Oponeo zaczęła się w 1999 r. i była to firma Citynet Media, która rejestrowała różne domeny internetowe typu drewno.com.pl, narzedzia.com.pl i m.in. również opony.com.pl. W 2001 roku założyciele rozpoczęli sprzedaż opon przez internet w oparciu o tę domenę. Wiele osób z branży była sceptycznie nastawiona do tego pomysłu. W tamtym okresie trudno było sobie wyobrazić, że można kupić opony przez internet, bo co dalej z nimi zrobić? Oczywiste było, że ogumienie zamawia się w warsztacie i tam się je montuje. Wbrew pozorom nie byliśmy pierwszą firmą zajmującą się sprzedażą opon przez internet. Ale pierwszą, której się to naprawdę udało w Polsce.

MŁ: Czyli wasz model sprzedaży, taki klasyczny e-commerce, polegał na pośrednictwie pomiędzy hurtownią a klientem, nie mieliście swoich opon w swoich magazynach?

ŁM: Tak. Wtedy rynek był zupełnie inny. Było wiele hurtowni sprzedających 50-100 tys. opon rocznie. Obecnie jest ich kilka, sprzedających w milionach. My sami sprzedajemy 4,5 mln opon rocznie. To byłoby niemożliwe bez własnych magazynów.

Dalsza część artykułu pod materiałem wideo

MŁ: Od jakich rozmiarów magazynu zaczynaliście, a o jakich mówimy obecnie?

Marcin Demko: Pierwszym magazynem był stary młyn, a działalność zaczynaliśmy w mieszkaniu prezesa. Wraz ze wzrostem firmy magazynów przybywało. Dopiero po wejściu Oponeo na giełdę zbudowaliśmy magazyn o powierzchni 2100 m2 przystosowany do składowania opon. Wtedy ta powierzchnia wydawała się olbrzymia. Mieliśmy wyobrażanie, że będzie to magazyn na lata, na pokolenia. Szybko się jednak okazało, że jest za mały.

W 2015 roku zostało wybudowane pierwsze centrum logistyczne z magazynem o powierzchni 12 tys. m2, a kiedy go odbieraliśmy, zakładaliśmy jego rozbudowę o kolejne 4 tys. m2. Dynamika wzrostu firmy była tak duża, że niedługo powstał kolejny o powierzchni 12 tys. m2. W latach 2015–2017 wynajmowaliśmy cztery wielkie hale, które w sumie miały powierzchnię rzędu 48 tys. m2. Zdaliśmy sobie sprawę, że przy dalszym rozwoju takie rozwiązanie nie jest dla nas optymalne, więc rozpoczęliśmy prace nad scentralizowaniem wszystkich magazynów. Efektem było wybudowanie i uruchomienie w 2022 r. centrum logistycznego o powierzchni 72 tys. m2, które w tej chwili jest rozbudowywane do 105 tys. m2.

ŁM: Właściwie było tak, że jak kończyliśmy jedną halę, to zaczynaliśmy budowę kolejnej, wspierając się jeszcze namiotami. Nie można było utrzymać modelu pośrednictwa. Nie sposób sprzedawać kilka milionów opon bez magazynów. Zwłaszcza w szczycie sezonu.

MD: W szczycie sezonu magazynujemy ponad 1,5 mln opon oraz 150 tys. felg.

MŁ: Odnoszę wrażenie, że wraz ze wzrostem Oponeo rósł także rynek opon, a więc też potencjał sprzedażowy.

ŁM: Tak, samochodów stale przybywało, ale my rośliśmy bardziej niż rynek opon i aut. Mam na myśli to, że dynamika przyrostu liczby samochodów i co za tym idzie opon w Polsce była niższa niż dynamika sprzedaży przez Oponeo. Zmieniliśmy obraz rynku opon. Dziś internetowa sprzedaż to jest ok. 40 proc. Reszta sprzedaje się w serwisach samochodowych, u dealerów aut czy przez floty. Polska ma pod tym względem najwyższy wskaźnik w Europie. Później są Czechy. Na przykład w Niemczech, Francji czy Holandii jest dużo mniejszy udział e-commerce w sprzedaży opon. I mam wrażenie, że w krajach południowych wymiana opon to w jakimś stopniu forma rozrywki, więc tam się chętniej odwiedza serwisy.

MŁ: Rynkiem opon i oponami interesuję się od wielu lat i mam takie wrażenie, że dzięki sprzedaży internetowej opony stały się bardziej przystępne cenowo dla przeciętnego Polaka. Nawet słyszałem od jednej z osób z branży oponiarskiej, że Oponeo ma ceny dumpingowe i na pewno nie da się nigdzie kupić opon w takiej cenie. Spotkałem się z zarzutami, że Oponeo chce zniszczyć branżę, jak markety niszczyły małe sklepy spożywcze.

ŁM: Potwierdzam, dawniej opony były relatywnie droższe, stosunek ich wartości do zarobków był na wyższym poziomie. Upraszczając było to spowodowane dwoma czynnikami. Po pierwsze serwisy wulkanizacyjne narzucały bardzo wysokie marże, które w dzisiejszych czasach są nierealne. Po drugie ceny opon w Europie bardzo się różniły. Z racji, że na początku naszego biznesu producenci opon nie chcieli sprzedawać nam bezpośrednio, to zaczęliśmy szukać źródeł zaopatrzenia poza granicami kraju. Okazało się to strzałem w dziesiątkę, gdyż ceny były dużo niższe niż w Polsce, tym samym mogliśmy zaoferować naszym klientom opony w konkurencyjnych cenach, które absolutnie nie były dumpingowe.

Z perspektywy lat mogę powiedzieć, że nie zniszczyliśmy branży, ale na pewno ją zmieniliśmy. Niektóre hurtownie i serwisy widząc nasz sukces same uruchomiły sprzedaż przez internet, z kolei druga część bardziej skupiła się na usłudze niż sprzedaży i myślę, że też są zadowolone z takiego obrotu sprawy. Odpadły im koszty, chociażby związane z magazynowaniem czy obsługa reklamacji, które teraz są po naszej stronie.

MŁ: Pamiętam mój pierwszy zakup opon przez internet. Wtedy kupiłem Dunlopy w cenie, w której warsztat proponował nieznane mi nawet opony marki Viking. Można więc w pewnym sensie stwierdzić, że Oponeo nie tylko zmieniło rynek, ale i wpłynęło bezpieczeństwo na drogach, bo sprawiło, że więcej osób kupowało dobre albo po prostu nowe opony.

ŁM: Na pewno w jakimś stopniu wpłynęliśmy na bezpieczeństwo, dodatkowo kierowcy mieli dostęp do produktów marek, które były rzadko spotykane w Polsce. Nadmienię jeszcze, że rzeczony Viking w jednym warsztacie mógł kosztować dużo więcej niż w drugim. Mało kto jeździł po serwisach i porównywał oferty.

MŁ: Kilkanaście lat temu mieliście absolutnie bezkonkurencyjne ceny, również w internecie. Teraz od kilku lat prowadzę ranking cen opon na Autokult.pl, zawsze jesienią. Porównuję ceny z różnych serwisów internetowych i Oponeo nie znajduje się już w czołówce.

ŁM: Jest wiele czynników, które wpływają na cenę sprzedaży, przy tak ogromnej liczbie produktów, rozmiarów, producentów i konkurencji, nie sposób mieć wszystko najtaniej w danym czasie. Wystarczy, że w danym momencie nie mamy produktu we własnym magazynie i generujemy ofertę w oparciu o stan zaprzyjaźnionego partnera handlowego albo np. konkurencja ma za dużo opon na stanie i zwyczajnie chce je wyprzedać. Dodam tylko, że to co sprzedajemy, w 95 proc. jest wysyłane z naszego magazynu, mamy bardzo obszerną ofertę.

MD: Istotnym elementem działania naszej firmy jest też jakość obsługi oraz szybkość realizowanych zamówień oraz dostaw. U nas klient nie czeka na opony, jeśli są one dostępne. Przykładowo, jeśli złoży się zamówienie o godzinie 18, to jutro opony dotrą do zamawiającego. Wynika to z największych stanów magazynowych w kraju oraz dobrze ułożonych procesów logistycznych. W zeszłym roku, poczyniliśmy inwestycje w automatyzację procesu wydawania opon do klienta i planujemy kolejne procesy zautomatyzować. Jest to konieczne przy obsłudze bardzo wysokich wolumenów, dla przykładu w sezonie zimowym wysyłamy 80 tys. opon dziennie. Utrzymanie wysokich standardów jakościowych oraz szybkość realizacji zamówień generuje koszty, co też ma wpływ na ostateczną cenę sprzedaży opony.

MŁ: Z czego wynikają różnice w cenach opon pomiędzy sklepami? Mam na myśli sytuację, że w jednym sklepie można kupić oponę X taniej niż w innym, ale w tym drugim można kupić oponę Y taniej niż w pierwszym. Więc dziś świadomy klient zanim podejmie decyzję o zakupie, powinien przeanalizować oferty wielu sklepów porównując ceny wybranych opon.

ŁM: Myślę, że nie odkryję koła na nowo, mechanizmy są takie same jak w większości firm handlowych, na cenę sprzedaży wpływa wiele czynników, takich jak dostępność opon, aktualny stan magazynowy, dynamika sprzedaży, cena zakupu, itp. Dodatkowo wielkość popytu uzależniona jest od czynników zewnętrznych – mam na myśli pogodę. Można sobie wyobrazić na przykład banalny scenariusz, że jest środek sezonu zimowego i w tym momencie jeden sprzedający ma za dużo opon więc obniża cenę, a drugi prawie wyprzedał się z towaru i nie ma możliwości domówienia, zatem ją podnosi.

MŁ: Czasami robię eksperyment polegający na obserwowaniu ceny jednej opony przez kilka dni. Te są jak ceny akcji – co dzień inne. Raz kilka złotych niżej, jutro kilka złotych drożej i tak bez końca.

ŁM: W naszym przypadku jest to temat rzeka, gdyż jest wiele czynników, które mogą wpływać na cenę. Po części odpowiedziałem już przy poprzednim pytaniu, czyli cena może zmieniać się w zależności od tempa sprzedaży danego produktu, czy jest ono zgodne z naszymi oczekiwaniami, a może wyższe lub niższe, od dostępności produktu w danym czasie, możemy także tą samą oponę kupić w różnych cenach. Zatem cena sprzedaży może być skorelowana z ceną zakupu. Kolejny scenariusz jest taki, że nie posiadamy opony w naszym centrum logistycznym i bazujemy na stanie magazynowym i ofercie naszych partnerów (hurtowni), którzy również zmieniają ceny na bieżąco, w dodatku, jeśli mowa o zagranicznych hurtowniach, to przeliczamy cenę z obcej waluty na złotówki, więc dochodzi kolejny element – kurs.

MŁ: Biorąc pod uwagę tysiące opon, jakie macie w asortymencie i niemal codzienną zmianę cen, to chyba tę pracę robią jakieś roboty?

ŁM: Zdziwię pana, jesteśmy firmą technologiczną, która sama wytwarza narzędzia pracy, szyjemy je na miarę, ale w kwestii regulacji cen stawiamy na profesjonalny zespół, który robi to ręcznie. Oczywiście są wspierani systemem, żeby nie "przeklikiwać" kilkudziesięciu tysięcy pozycji, ale, co bardzo ważne, decyzję podejmuje specjalista, a nie robot. Zespół składa się z kilkunastu osób, które regulują ceny nie tylko w sklepie polskim, ale także w naszych sklepach zagranicznych.

MŁ: Nie jest już stwierdzeniem na wyrost, że chińskie opony, podobnie jak chińskie samochody, zalewają rynek. Jak dużo sprzedajecie opon z tego kraju? Czy Polacy "rzucili się" na nie, czy raczej podchodzą ostrożnie i płacąc trochę więcej kupują tanią oponę, ale znanej marki?

ŁM: Obecnie ponad 30 proc. sprzedawanych w Polsce opon to produkty chińskie. Jest to segment, który na przestrzeni lat urósł najbardziej, ale dynamika mocno wyhamowała. Nawiązując do chińskiej motoryzacji to proszę zwrócić uwagę, że najczęściej są wyposażone w opony segmentu medium/premium.

Odpowiadając na pytanie czy Polacy podchodzą ostrożnie do zakupów chińskich opon – na pewno posiadacze samochodów o dużej mocy czy aut segmentu premium podchodzą ostrożniej niż użytkownik przeciętnego auta, które można spotkać na naszych drogach, stąd udział opon chińskich będzie niższy np. w oponach 20 calowych niż 15 calowych. Nierzadko komplet opon chińskich kosztuje tyle co jedna czy dwie opony segmentu premium, także cena może mieć duże znaczenie w podjęciu decyzji.

MŁ: A jak wygląda wolumen sprzedaży z podziałem na kategorie opon, mam na myśli opony premium, klasy średniej i ekonomiczne, w tym chińskie?

ŁM: Największy udział, ponad 30 proc. to opony chińskie. Jeśli zsumujemy opony ekonomiczne oraz chińskie i uznamy je za jeden segment, to jest on największy. Drugi pod względem wielkości to opony premium. Najmniej sprzedajemy opon klasy średniej.

MŁ: To dla mnie zaskoczenie, bo myślałem, że właśnie tych sprzedajecie najwięcej, to takie optimum pomiędzy ceną i jakością.

ŁM: Segment medium cały czas się kurczy, a w niektórych krajach niemal zanika.

MŁ: Od czego to zależy podział na segmenty? Jak podejmujecie decyzję, że dana marka to premium albo medium?

ŁM: Kilka czynników wpływa na przyporządkowanie marek do segmentów. Z jednej strony sugerujemy się klasyfikacją, którą stworzyła europejska organizacja stowarzyszająca producentów opon (ETRMA), z drugiej strony opieramy się na testach, opiniach i naszym doświadczeniu. Proszę zwrócić uwagę, że w większości przypadków branża jest zgodna w tej materii.

MŁ: Jednak w niektórych sklepach pewna marka jest przypisana do kategorii premium, pomimo iż u was jest to segment medium, a niektóre opony ekonomiczne przypisane są do segmentu medium. Jak to wyjaśnić?

ŁM: Nikt nie jest zobligowany, żeby sugerować się np. klasyfikacją ETRMA, wynikami testów, które są powszechnie dostępne czy prowadzić swoje, także mogą wystąpić sytuacje, że któryś ze sklepów bierze pod uwagę inne czynniki, stąd będą występowały różnice. Takie rozbieżności są sporadyczne i dotyczą może kilku marek.

MŁ: Co poza rozmiarem klienci najczęściej zaznaczają w filtrach?

ŁM: Prócz takich oczywistych jak rozmiar i sezon, użytkownicy w dalszej kolejności zaznaczają segment/segmenty, rzadziej konkretnych producentów. Oczywiście można odfiltrować jeszcze opony wzmacniane czy typu run flat, ale to zdecydowanie mniejsza grupa.

MŁ: A dlaczego nie można u was filtrować po etykietach? Jeśli chcę kupić opony klasy A w dziedzinie oporów toczenia czy szukam opon pod kątem poziomu hałasu, to na Oponeo nie mogę sobie tego zaznaczyć, tylko muszę przeglądać etykiety wielu opon.

ŁM: Od dłuższego czasu zastanawiamy się nad dodaniem nowych filtrów i mogę zapewnić, że pojawią się kolejne. Co do etykiet nie mamy jednak 100 proc. przekonania, obawiamy się, że zawężenie oferty czasami może być błędem, chcąc zaprezentować użytkownikom najlepszą ofertę

MŁ: Błędem?

ŁM: Tak. Może zdarzyć się, że lepsze opony mają gorszy parametr czy parametry na etykiecie. Pamiętajmy, że określa ona tylko trzy – efektywność energetyczną, hamowanie na mokrej nawierzchni i generowany hałas. A co z pozostałymi?

Dodatkowo, zagłębiając się minimalnie w aspekty techniczne, mogą występować na przykład sytuacje, że produkt, który znakomicie sprawdza się na mokrej nawierzchni ma gorszą etykietę w zakresie oporów toczenia czy poziomu głośności. W takiej sytuacji użytkownik filtrując parametr opory toczenia i wybierając tylko te najlepsze wartości, w ogóle nie zobaczy opony stworzonej na deszcz.

MŁ: Wraz ze wzrostem popularności opon całorocznych pojawiały się głosy, że takie opony spowodują spadek sprzedaży, bo klienci rzadziej muszą je kupować. Jak się to policzy, to nie ma takiej możliwości, bo opony całoroczne zużywają się mniej więcej dwukrotnie szybciej niż sezonowe. A jak to wygląda z punktu widzenia sprzedaży?

ŁM: Dynamika wzrostu przez ostatnie lata była bardzo duża, wraz ze wzrostem skali obserwujemy spowolnienie, ale udział wciąż rośnie. Obecnie ok. 25 proc. sprzedaży to opony całoroczne. Oczywiste jest, że takie negatywne głosy się pojawiały, ale ze strony warsztatów, które zajmują się wymianą opon. I słusznie, bo jak klient używa opon sezonowych, to odwiedza warsztat dwa razy do roku i czasami korzysta z depozytu, a z całorocznymi przyjeżdża tylko na wymianę na nowe.

Dobrą praktyką byłoby, żeby kierowcy sprawdzali stan ogumienia oraz weryfikowali, czy koła należy wyważyć, ewentualnie wykonać rotowanie, ale tego nie robią, przez co opony zużywają im się szybciej. Z naszej perspektywy nie zmieniło się nic, ale niektóre serwisy latami wzbraniały się przed sprzedażą takich opon. Dzisiaj większość zauważyła, że tego trendu nic nie zatrzyma i muszą podążać za popytem, jeśli chcą generować zysk.

MŁ: Obserwując rynek opon przez jakieś dwie dekady, dostrzegłem wielką zmianę w dostępności rozmiarów na przestrzeni tych lat. Powiedzmy, że mamy fabryczny rozmiar 205/55 R15. Ja to nazywam "starym rozmiarem", czyli żadne współczesne auto nie ma takich opon, ale wśród starszych były popularne. Gdy wchodzę na Oponeo, okazuje się, że o ile wybór letnich jest ogromny, tak opony zimowe lub całoroczne to tylko jeden dostępny model. A jeśli nie chcę fabrycznego rozmiaru, tylko chcę trochę pokombinować z profilem i szerokością, to okazuje się, że tu też nie ma już tak dużego pola manewru jak dawniej.

ŁM: Producenci nie chcą oferować rozmiarów, które się nie opłacają. Zwłaszcza dotyczy to marek premium, które bardziej stawiają na podaż produktów wschodzących niż znikających z rynku. Opony o średnicy osadzenia 13-15 cali powoli znikają w ich segmencie. Natomiast sklepy czy hurtownie też nie chcą nadmiernie ryzykować zamawiając produkty, na które popyt z każdym sezonem jest coraz mniejszy, osiągając marginalne liczby. Jeśli sprawdzał pan ofertę latem, to mogliśmy jeszcze mieć w magazynie opony letnie, z kolei na zimowe należy poczekać, aż nastąpi ich produkcja, a z racji małej skali cykle są bardzo krótkie. Kiedy mówimy o wysokich profilach, to też są to opony do starych samochodów, których jest już mało. Po prostu produkuje się to, co się sprzedaje.

Z drugiej strony opony 19- czy 20-calowe kilka lat temu były trudno dostępne i drogie, a o oponach zimowych czy tym bardziej całorocznych można było pomarzyć. Obecnie prędzej kupimy taką niż 14-calową. Wbrew pozorom obecnie jest więcej rozmiarów niż 10-15 lat temu, więc firmy muszą produkować więcej różnych opon, co tym bardziej skłania ich do wycofania się z mniej popularnych rozmiarów. Prócz tego dochodzą jeszcze różne homologacje, różne indeksy – różnorodność jest ogromna. Więc nie jest prawdą, że wybór rozmiarów jest mniejszy, ale rzeczywiście nietypowe rozmiary powoli zanikają.

MŁ: Problem z rozmiarami pojawia się też wraz z pojawianiem się nowych modeli, czego przykładem jest Dacia Duster z ogumieniem w rozmiarze 215/60 R18. Sprawdziłem, że letnie można wybrać pośród trzech marek, zimowe i całoroczne oferują łącznie również trzy marki. Jest to bardzo popularny model samochodu, ale z oponami w rozmiarze, który podobno pasuje tylko do tego jednego auta. Czy można liczyć na to, że pojawią się nowi producenci, czy raczej im się to nie opłaci?

ŁM: Jestem pewien, że w przyszłym roku będzie większy wybór, ale nie wiem, czy to będzie dwóch-trzech nowych producentów, czy dziesięciu. Więc nie ma co się obawiać na zapas i można liczyć na to, że pojawią się tańsze opony. Dobrym przykładem jest Renault Scenic IV z nietypowym rozmiarem 195/55 R20. Na początku trudno było kupić inne opony niż te na pierwszy montaż, a dziś wybór jest duży. Jednak inaczej może wyglądać sytuacja, kiedy mówimy o zupełnie nowym rozmiarze i aucie mało popularnym. Wtedy np. dwóch producentów produkuje opony i żaden inny nie chce w to wchodzić.

MŁ: Czy jeśli klient szuka opon w nietypowym rozmiarze i nie znajduje ich na waszej stronie, to oznacza, że nie ma ich w ogóle, czy może zadzwonić i zamówić indywidualnie, a wy je znajdziecie i mu sprzedacie?

ŁM: Jeśli opon nie ma na naszej stronie, to znaczy, że nie mamy dostępu do takich rozmiarów. To, co widnieje na stronie, jest odzwierciedleniem naszego stanu magazynowego i naszych partnerów, w tym hurtowni z kilku krajów. Więc jeśli jakiś produkt jest dostępny, to my go na naszej stronie pokazujemy.

MŁ: Zauważyłem, że czasami szukając opon na stronie można natrafić na taką sytuację, że dwie takie same opony mają różną cenę i wyświetlają się jako dwa oddzielne produkty. Z czego to wynika?

ŁM: Najczęściej jest jakaś różnica, np. jedna z opon to XL, czyli wzmocniona, albo jest inna data produkcji czy indeks prędkości, albo opona jest homologowana do jakiegoś samochodu, a druga nie. Ale jeśli rzeczywiście są to dwie takie same opony, to prawdopodobnie wynika to z faktu, że pochodzą z dwóch różnych fabryk, przez co różni się kod produktu i opona występuje w cenniku producenta oraz w naszej bazie jako dwie odrębne pozycje. Jest to typowo związane ze strukturą bazy danych.