Marcin Piasecki o rozwoju Steelera. Zaczynali w drewnianej chacie, dziś robią kontrakty dla armii

Mała polska firma z Sokółki początkowo produkowała balustrady. Kiedy okazało się, że to niemal to samo co orurowania do samochodów, szybko chwycili temat. Dziś potężny Steeler ma duże kontrakty i wysyła swoje produkty za granicę. Rozmawiałem z właścicielem Marcinem Piaseckim o tym, jak przekształcił firmę z drewnianej chaty w wielki kompleks dostarczający pojazdy m.in. dla polskiej i czeskiej armii.

Steeler z Sokółki jest znany głównie z orurowań, osłon i produkcji samochodów dla służb. Od niedawna także dla wojska. Niewielu kojarzy, że każdy Artic Truck, którego można zamówić w salonie, jest tworzony również w Sokółce. Steeler ma wyłączność na tę modyfikację.

– W momencie, kiedy na rynku pojawił się Ranger Raptor, zwiększyło się zapotrzebowanie na Arctic Trucka – opowiada Marcin Piasecki, właściciel Steelera. – Dobry marketing pickupa na dużych kołach z muskularną sylwetką dał nam paliwo, bo niemal od razu pojawiło się zapotrzebowanie na alternatywę. I wcale nie chodzi o jego właściwości jezdne, lecz o wygląd. Jeśli klient chciał czegoś podobnego, a nawet potężniejszego, z dużymi możliwościami dostosowania auta do własnych potrzeb, to w konkurencyjnej cenie mógł zamówić Arctic Trucka. Teraz wyjeżdża ich ok. 60 rocznie.

Dalsza część artykułu pod materiałem wideo

Marcin Łobodziński, Autokult.pl: Wróćmy jednak do początków.

Marcin Piasecki, Steeler: Dziadek był kowalem, a w latach 90. mój tata bazując na zdobytych umiejętnościach prowadził obróbkę stali nierdzewnej i produkcję balustrad. W pewnym momencie ktoś przyszedł ze zdjęciem Toyoty RAV4 i zapytał, czy dałoby się stworzyć orurowanie. To podobny produkt – wykonany w zbliżonej technologii i tych samych materiałów.

Robiliśmy wciąż balustrady, a osoby, które je zamawiały, to byli ludzie dość majętni. Mieli więc dobre samochody, a lata 90. były okresem, kiedy do Polski wchodziła nie tylko zachodnia motoryzacja, ale też moda na terenówki. Do nich wtedy każdy chciał mieć rurę, a my mieliśmy kontakt z takimi klientami. Więc zamawiając balustradę często zamawiali też orurowanie. Rynek powstał bardzo szybko. Jeden drugiemu pokazywał i telefony się rozdzwoniły.

Mieliśmy wtedy spore kontrakty na balustrady, ale rósł udział produkcji orurowań, które stabilizowały produkcję. Już po 2000 roku doszło do tego, że produkowaliśmy je masowo i wysyłaliśmy w świat. Obecnie eksportujemy kilka tysięcy orurowań, osłon i płyt montażowych wyciągarek rocznie do ponad 28 krajów w Europie. Znaczna część naszej produkcji trafia za granicę.

Jak dużą rolę odegrali dealerzy samochodów w waszym rozwoju?

Wiele zawdzięczamy Toyocie i lokalnemu salonowi Toyota Białystok. W 2000 r. odwiedziłem salon prezentując orurowania. Kupili to. Na przełomie lat 90. i 2000. Toyota sprzedawała Land Cruisera 90, który był bardzo pożądanym autem. Do niego klienci chcieli mieć rury. Niewielu traktowało je jako terenówki - to były SUV-y dla bogatych osób.

Przełomowym modelem był jednak Land Cruiser 120 (na zdjęciu powyżej - przyp. red.). My mieliśmy już współpracę z Toyotą Białystok, a oni sprzedawali najwięcej tych aut. Wtedy naszymi rozwiązaniami zainteresował się importer, który oferował podobne produkty. Handlowcy opowiedzieli mu o mnie. Toyota powiedziała: "dawaj nam tego gościa".

Wziąłem jedno orurowanie i pojechałem do Warszawy na Konstruktorską. Po rozmowie importer zamówił po dziesięć sztuk różnych wzorów. Dla mnie to było potężne zamówienie. Do całej sieci poszła informacja, że takie produkty są dostępne. Niestety kompletnie się nie przyjęły. Klientów było stać na droższe niemieckie i takie kupowali.

Podjąłem decyzję, że trzeba zrobić objazd po salonach, by mieć bezpośredni kontakt z dealerami i pokazać im produkt. W ogóle nie mieli świadomości jego istnienia. Kiedy nawiązałem relacje z dealerami, sprzedaż ruszyła.

Bardzo ważnym modelem była też Toyota RAV4 drugiej generacji. To był okres, kiedy produkowaliśmy orurowania tylko dla Toyoty - było tak dużo zamówień. Kolejnym bodźcem był Hilux, który wszedł na rynek w 2005 r. Tu się pojawiła furtka do sprzedaży innych produktów niż orurowania, bo to był już samochód terenowy i użytkowy. Toyota nie była przygotowana na sprzedaż akcesoriów, więc my przygotowaliśmy im cały pakiet. Sprzedawaliśmy m.in. orurowania oraz zabudowy przestrzeni ładunkowej. Tego chcieli klienci.

W tym samym okresie do sprzedaży wszedł Nissan Navara D40, również nowe Mitsubishi L200. Te samochody też potrzebowały akcesoriów, które my mieliśmy. Klienci kupowali te auta na potęgę ze względu na korzyści podatkowe (pełne odliczenie VAT-u - przyp. red.). Każdy kto kupował pickupa, kupował też akcesoria.

Wiele produktów importowaliśmy z Wielkiej Brytanii. Popyt w Polsce był tak duży, że czyściłem im całe magazyny. W 2008 r., kiedy wielu przeżywało kryzys, my mieliśmy prosperity. Nasza współpracy z Toyotą otworzyła nam drzwi do innych marek.

Dużo mówisz o orurowaniach, a jak to było z osłonami podwozia?

To była kolejna rzecz. Najpierw je importowaliśmy, potem produkowaliśmy własne do aut, do których nie było osłon. Początkowo w ogóle nie było na to zapotrzebowania, ale wykreowaliśmy je. Do tego stopnia, że nawet w osobówkach je montowano. Przykładowo w autach flotowych firm budowlanych.

Widziałem ogromny magazyn z wieloma zagranicznymi produktami renomowanych marek jak ARB, Old Man Emu czy Warn. Jesteście więc dużym importerem. A co Steeler obecnie produkuje?

Na niektóre te produkty mamy wyłączność. Natomiast w naszym zakładzie powstają płyty osłonowe, orurowania, płyty montażowe do wyciągarek, zabudowy do pickupów, nie tylko na przestrzeń ładunkową, ale i kontenerowe, jak dla energetyki czy innych służb. To są rzeczy, które nie tylko produkujemy, ale i projektujemy. Oczywiście do tego pełne modyfikacje pojazdów według naszego pomysłu.

W pewnym momencie montaż orurowania do samochodu stał się problematyczny ze względu na unijne przepisy. Jak sobie z tym poradziliście?

To ciekawa historia. W 2005 r. pojawiły się pierwsze doniesienia medialne o zakazie montażu orurowań. Dla nas był to szok. Ostatecznie orurowania nie zostały zakazane, ale musiały mieć homologację dla danego modelu, tak jak np. hak holowniczy. Tylko tu trzeba było przejść test zderzeniowy.

Na początku nikt nie wiedział, o co konkretnie chodzi. Przykładowo PIMot nie miał ani wiedzy, ani możliwości przeprowadzenia testu i przyznania homologacji. Dotarliśmy do TÜV Austria. Pojechaliśmy tam i przeprowadziliśmy pierwsze badania - nie wyszło nam. Zapłaciliśmy kupę pieniędzy, a wróciliśmy z niczym.

Znaleźliśmy firmę IDIADA w Hiszpanii, która robiła podobne badania. Po wpadce w Austrii mniej więcej wiedzieliśmy, co jest nie tak. Dla odróżnienia, IDIADA była dużo bardziej kontaktowa, bo w TÜV Austria dostaliśmy wynik negatywny i żadnych informacji, co należy poprawić. W Hiszpanii można było się konsultować.

W 2007 roku pojechałem tam i zrobiliśmy badanie orurowania na RAV4 i to nam wyszło. Dla mnie to był sukces. Pokazaliśmy to Toyocie, bo rury do "ravki" były głównym produktem. Potem oczywiście zbadaliśmy inne. Latałem z tymi rurami do Hiszpanii i z powrotem. Nie zawsze nam to wychodziło. To było stresujące, ale w Polsce byliśmy jedynym producentem, który to robił.

W pewnym momencie doszedłem do wniosku, że zamiast latać, trzeba zainwestować w maszynę do testowania. Żeby jeździć na pewniaka. Nauczyliśmy się obsługi i produkcji orurowania tak, żeby przechodziło badanie. Z czasem wypracowaliśmy współpracę z PIMotem, który robił nam badania nadzorowane.

W końcu stworzyliśmy niezależny ośrodek do takich badań z możliwością homologowania produktów. Sam proces akredytacji i szukania ludzi do pracy (a to są osoby z tytułami naukowymi) trwał pięć lat. Tyle zajęło nam pokazanie pełnej niezależności tego ośrodka. Nie jesteśmy już ani właścicielami tego laboratorium, ani tej maszyny. Teraz prowadzą tam nawet badania dla naszej konkurencji.

Ostatnio dość głośno zrobiło się o was w kontekście samochodów dla wojska. Jak weszliście w ten temat?

Kilka lat temu weszliśmy w kontrakty dla wojska. Można powiedzieć, że to najnowszy etap naszej działalności. Wypracowaliśmy sobie, to modyfikując już wcześniej pojazdy dla różnych służb - straży pożarnej, policji, energetyki itp. Polegały one głównie na doposażaniu samochodów w różne akcesoria - wyciągarki, osłony, orurowania, oświetlenie czy zabudowy.

Przełomowym momentem był przetarg na samochody dla polskiego wojska w 2020 r. i to też jest ciekawa historia. Do przetargu wystartował Glomex z Nissanem Navarą i my z Fordem Rangerem, ale go przegraliśmy. Przegrał go również Nissan, bo w czasie koronawirusa zamknięto fabrykę, która miała wyprodukować Navary.

W momencie, kiedy okazało się, że projekt nie może nie być zrealizowany na Nissanach, Glomex zmienił ofertę na Forda, a Steeler stał się podwykonawcą w zakresie zabudowy i modyfikacji pojazdów. Ostatecznie nasza przegrana została przekuta w sukces, a współpraca Steelera z Glomexem poskutkowała tym, że otworzyło nam to drogę do innych kontraktów dla wojska. Niedługo później Glomex wygrał postępowanie przetargowe dla czeskiej armii na dostarczenie 1600 Hiluxów. Te samochody też są modyfikowane u nas.

Teraz przerabiamy dla służb, dealerów i podmiotów prywatnych ok. 1000 aut rocznie. Przygotowaliśmy auto do przewozu osób niepełnosprawnych dla Toyoty i furgonetki dla Kuchni Vikinga. Do różnych przetargów i zamówień podchodzimy z pokorą, ale i konsekwentnie, pokazując jakość, homologację na produkty i przede wszystkim jesteśmy terminowi. Wciąż mamy świetne relacje z Toyotą i innymi markami, które zdają sobie sprawę, że na nas można polegać.